Τρίτη, 11 Νοεμβρίου 2014

Τα μυστικά των πιο κερδοφόρων εταιρειών

Πώς θα καταφέρετε το μέγιστο δυνατό κέρδος με την ελάχιστη δυνατή προσπάθεια μέσα σε τρεις μήνες.

Για να μην παρεξηγηθούμε: ελάχιστη δυνατή δεν σημαίνει ελάχιστη. Πολλές φορές το «ελάχιστη δυνατή προσπάθεια» σημαίνει πολύ μεγάλη. Σκοπός εδώ είναι να μην σπαταλήσουμε περισσότερες δυνάμεις από όσο είναι απαραίτητο.
Σε άρθρο στην ιστοσελίδα του στο LinkedIn, ο Tim Ferris, angel investor και συγγραφέας του βιβλίου «The 4-Hour Workweek», αναλύει δέκα τρόπους με τους οποίους μπορεί κανείς να αυξήσει το κέρδος του χωρίς να ρίξει την ποιότητα.
Δεν αναφέρομαι σε περισσότερους πελάτες, γράφει, ούτε σε περισσότερα έσοδα ή μεγαλύτερα γραφεία. Αναφέρομαι μόνο στο κέρδος. Βασισμένος σε συνεντεύξεις με CEOs και ανάλυση στοιχείων, αυτά είναι τα βήματα που πρέπει να εφαρμόσετε για να πετύχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα μέσα σε τρεις μήνες.
Η επανάληψη είναι συνήθως άχρηστη
Η σωστή διαφήμιση δουλεύει από την πρώτη φορά. Χρησιμοποιήστε μεθόδους με call-to-action όπως το να καλέσει κάποιος έναν αριθμό ή να επισκεφθεί το site. Αφήστε για άλλους την «έκθεση» σε αφίσες και ταμπλό χωρίς URL. Μην ακούτε τους διαφημιστές που λένε πως χρειάζονται 3 ή 7 ή 27 exposures προτού ο υποψήφιος πελάτης ανταποκριθεί. Αν η μέθοδός σας δουλεύει εν μέρει (π.χ. πολλά click με λίγες αγορές ή το αντίθετο) τότε απλώς χρειάζεστε fine tuning και επαναξιολόγηση. Μην κάνετε τίποτα που η ανταπόκρισή του δεν μπορεί να μετρηθεί πλήρως.
Ορίστε υψηλότερες τιμές και σχεδιάστε τη διανομή
Πολλές εταιρείες αναγκάζονται στην αρχή να πωλούν απευθείας στον καταναλωτή με μικρό περιθώριο κέρδους. Όταν όμως εμφανιστούν οι διανομείς/μεταπωλητές που μπορούν να διαδώσουν το προϊόν αποτελεσματικότερα και σε μεγαλύτερο κοινό, το ήδη καθορισμένο περιθώριο κέρδους δεν αφήνει χώρο για το δικό τους μερίδιο και έτσι μένετε παγιδευμένοι στο αρχικό σας σχέδιο ή αυξάνετε εκ των υστέρων τις τιμές δυσαρεστώντας τους πελάτες. Πάντα να προβλέπετε στην αρχική τιμή το μερίδιο των μεταπωλητών όταν έρθουν.
Μεγάλη διανομή=μικρά κέρδη
Νομίζετε πως όσο μεγαλύτερη η διάδοση τόσο υψηλότερα τα έσοδα; Όχι ακριβώς. Η ανεξέλεγκτη διανομή οδηγεί σε μείωση κερδών και απώλεια πωλήσεων. Αν ο μεταπωλητής Α ρίξει την τιμή για να ανταγωνιστεί τον μεταπωλητή Β και ο άλλος απαντήσει με ακόμα μεγαλύτερη μείωση, στο τέλος κανείς από τους δύο δεν θα βγάζει κέρδος και θα σταματήσουν να διακινούν το προϊόν σας. Αποφύγετε αυτή την κατάσταση κλείνοντας συμφωνίες με έναν ή δύο μόνο μεταπωλητές και θέτοντας αυστηρούς όρους για τις εκπτώσεις, ή απαιτώντας προπληρωμή ή καλύτερη προβολή των προϊόντων σας. Θυμηθείτε: ο στόχος εδώ δεν είναι να πουλάμε σε όσο γίνεται περισσότερους, αλλά να βγάζουμε όσο γίνεται μεγαλύτερο κέρδος.
Δημιουργήστε ζήτηση και θέστε όρους
Αγοράζετε διαφήμιση μόνο όταν τη βρίσκετε σε μεγάλη έκπτωση για να προβάλλετε το προϊόν σας ή μια προσφορά. Το κοινό ανταποκρίνεται και απευθύνεται στους διανομείς/μεταπωλητές σας. Εκείνοι πρέπει να αγοράσουν από εσάς. Μην δώσετε με πίστωση. Πείτε κάτι σαν «είναι πολιτική της εταιρείας μας» ή «είμαστε startup και δεν μας παίρνει να περιμένουμε και πάρα πολύ». Αν δώσετε πίστωση 30 ημερών θα πληρωθείτε στις 60 ή στις 120. Και ο χρόνος, όχι το χρήμα, είναι το πολυτιμότερο αγαθό στις επιχειρήσεις. Όσο εσείς περιμένετε χωρίς να εισπράττετε, δεν μπορείτε να χρηματοδοτήσετε την παραγωγή σας, την ανάπτυξή σας, τα σχέδιά σας. Η αναμονή σκοτώνει. Χρησιμοποιείστε τη ζήτηση των καταναλωτών για να θέσετε τους δικούς σας όρους.
Κρατήστε τον έλεγχο
Αν το κέρδος σας από κάθε πώληση είναι 1 δολάριο, μην κατασκευάσετε ένα εκατ. μονάδες ελπίζοντας να βγάλετε 1 εκατ. δολάρια. Δεν λειτουργεί έτσι, εκτός αν το προϊόν είναι ήδη καθιερωμένο και η ζήτηση υπαρκτή και σταθερή. Επίσης, στις αρχικές φάσεις μπορείτε να πωλείτε με ελάχιστο κέρδος, αλλά χωρίς να δεσμευτείτε για μεγάλες ποσότητες. Σε όλη την ενδιάμεση φάση πρέπει να είστε ελεύθεροι και αδέσμευτοι να ορίζετε την τιμή σας.
Μην στοχεύεις εκεί που θέλεις να πουλήσεις…
…αλλά εκεί όπου οι αγοραστές θέλουν να είναι. Καμία διαφήμιση του iPhone δεν δείχνει 50άρηδες και 60ρηδες. Όλες δείχνουν δραστήρια και εμφανίσιμα άτομα από 25 μέχρι 35 ετών να κάνουν hip πράγματα με τις συσκευές τους. Όμως αυτό παρακινεί τους μεγαλύτερους να αγοράσουν και εκείνοι το iPhone για να νιώσουν νεώτεροι και «μέσα στα πράγματα».
Το κοινό που απεικονίζεις δεν είναι το μοναδικό στο οποίο θα πουλήσεις, αλλά είναι εκείνο με το οποίο θέλουν οι άλλοι να ταυτιστούν. Κανείς δεν θέλει να είναι ο βαρετός μέσος όρος. Αν στοχεύσεις στον «μέσο» καταναλωτή θα καταλήξεις να μην στοχεύεις σε κανέναν.
Ό,τι μπορεί να μετρηθεί μπορεί να ελεγχθεί
Πρέπει να μάθετε να μετράτε. Τα πάντα. Χρησιμότερες τιμές είναι το CPO -Cost per Order, που μετρά το κόστος ανά παραγγελία και περιλαμβάνει διαφήμιση, επιστροφές, «φέσια» κ.λπ.-, το Ad Allowable -ανώτατο κόστος διαφήμισης το οποίο θα ισορροπήσουν οι πωλήσεις που θα προκύψουν από αυτή-, το MER -Media Efficiency Ratio, πωλήσεις δια κόστος προβολής- και Lifetime Value, δηλαδή πόσα χρήματα περιμένεις να εισπράξεις ακόμα από κάθε έναν πελάτη/καταναλωτή. Σε αυτά προσθέστε και τα στοιχεία από το direct response advertising.
Υπερδραστήριος δεν σημαίνει παραγωγικός
Όποιος δεν έχει ούτε πέντε λεπτά ελεύθερα μέσα στη μέρα του, πιθανότατα παράγει ελάχιστα. Στην πραγματικότητα, το να είναι κάποιος συνεχώς απασχολημένος είναι μια μορφή πνευματικής τεμπελιάς: δεν σκέφτομαι τι πρέπει να κάνω, απλώς ασχολούμαι με τα πάντα.
Ξεχάστε την ανοησία που διακινείται στις startups πως όσο περισσότερο δουλεύεις τόσο πιο πολύτιμος είσαι. Αλλά δεν θα σας πω ούτε «δουλέψτε έξυπνα, όχι σκληρότερα» αφού η σκληρή δουλειά είναι προαπαιτούμενο. Θα σας πω απλώς δουλέψτε σκληρά, αλλά μόνο εκεί που αξίζει.
Σύμφωνα με τον νόμο του Pareto το 80% των αποτελεσμάτων οφείλεται στο 20% της προσπάθειας. Βρείτε ποιο είναι αυτό το 20% και εφαρμόστε το στο υπόλοιπο 80. Η επιτυχία έρχεται τελειοποιώντας αυτό που κάνεις καλά και όχι βελτιώνοντας αυτό που κάνεις μέτρια.
Ο πελάτης δεν έχει πάντα δίκιο
Υπάρχουν πελάτες που καλύτερα να μην τους έχεις. Είναι αυτοί που καταναλώνουν σχεδόν όλο τον χρόνο σας για λίγα παραπάνω έσοδα. Βάλτε τους στον αυτόματο πιλότο εξυπηρετώντας τους μεν, αλλά με την ελάχιστη δυνατή προσπάθεια. Και «απολύστε» πελάτες που θέλουν όλη μέρα την προσοχή σας. Θα μου πείτε «μα, αυτός που μου τρώει τον περισσότερο χρόνο είναι ο καλύτερός μου πελάτης». Θα σας απαντήσω πως ο «καλύτερος» πελάτης σας δεν σας αφήνει χρόνο να ασχοληθείτε με άλλους πελάτες, με την ανάπτυξή σας, με τα κέρδη σας. Όσο καλός και αν είναι, κάνει κατάχρηση του χρόνου σας τόσο όσο του επιτρέπετε.
Οι προθεσμίες έχουν περισσότερη σημασία από το προϊόν
Τέλεια προϊόντα που παραδόθηκαν πολύ αργά έχουν σκοτώσει εταιρείες. Καλύτερα να έχετε στην ώρα του ένα προϊόν που κάνει τη δουλειά του, παρά να καθυστερείτε χάνοντας τις προθεσμίες. Στη συνέχεια έχετε όλο το χρόνο να το βελτιώσετε. Ο ιδρυτής του LinkedIn έχει πει «αν η πρώτη έκδοση του προϊόντος σου δεν σε κάνει να ντρέπεσαι, τότε το έβγαλες στην αγορά πολύ αργά». Ακόμα και στις προσλήψεις, πρέπει να βεβαιώνεσαι πως στις ικανότητες του υποψηφίου η συνέπεια είναι προτεραιότητα έναντι της τελειομανίας. Τα bugs συγχωρούνται και οι βελτιώσεις είναι πάντα καλοδεχούμενες, αλλά η μη τήρηση της προθεσμίας είναι ασυγχώρητη.

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου